公司新闻

金属网格板客户间有过节,如何“见人下菜碟”?

Writer: admin Time:2014-08-01 00:58:24 Browse:837℃

好悲催啊,我今天拿印度一个大金属网格板客户A做例子写开发信,发给新金属网格板客户。新的金属网格板客户直接回复我:你和A合作过,我不会和你做生意的。我问为什么,对方说A在生意上曾经欺骗过他……现在这金属网格板客户我该怎么跟啊?”他说。

无独有偶,Sue也遇到过开发新金属网格板客户,结果发现对方是老金属网格板客户的竞争对手的情况。

她告诉说,金属网格板客户T、金属网格板客户I是同一城市的销售商。近日刚跟新金属网格板客户T打了照面,原以为会有好消息,却收到T发来的邮件:你是不是在给I供货?“看到邮件后,我很纠结,不知道要不要如实回答。如实回答后,我要怎么把握住T,又不影响和I的合作?”她很矛盾。

事实上,这样的问题是很多业务员常遇到的,但很多外贸新人往往不知所措。为此,我们采访深圳市合腾兴实业有限公司区域销售经理Isis,希望为外贸人提供解决的思路和方案。

求证金属网格板客户间的“过节”

深圳市合腾兴实业有限公司主营家庭日用保温器皿,主要出口欧洲、美洲、中东、东南亚、非洲等地区。

“我认为案例反映出一个问题,业务员是个新手,经验不足,金属网格板客户的回复有点超出其经验范围就被吓到了。其实案例里,有很多背景和条件是不明晰的。下面我就以Dream的案例做分析:首先,金属网格板客户间的合作有很多种,新金属网格板客户说的合作是合伙开公司的合作,还是供货的合作?其次,欺骗也有很多种,是骗钱赖账,还是货不对板?”其区域销售经理Isis说,“遇到这类问题,业务员只有把相关背景都了解清楚了才能做好下一步的判断和应对。

Isis表示,和金属网格板客户交流的过程就好比中医看病的“望闻问切”。病人去看病,告诉医生“我肚子疼”,医生会问“具体是哪个部位,怎么个疼法,什么时候开始的?”,才能做进一步判断再开出药方。因此,金属网格板客户间合作是什么样的合作,欺骗是什么样的欺骗,都需求证。

分析金属网格板客户间的利益关系

Isis说,这类案例完全可以再跟,毕竟欺骗新金属网格板客户的是A不是业务员。但在具体跟进之前,业务员需思考金属网格板客户间是直接竞争对手关系还是上下家关系。

“不是所有同一市场的金属网格板客户都存在直接竞争关系。如果现在开发的新金属网格板客户是A金属网格板客户的金属网格板客户,那A就是上家,新金属网格板客户就是下家。就算金属网格板客户都是批发商,批发也分为一级、二级、三级,一、二、三级都有可能从中国进口成为你的金属网格板客户。业务员如果能知道金属网格板客户和金属网格板客户之间是平行还是上下关系,那就可以较清楚地把握当地市场了!”她说。

但金属网格板客户间的关系往往都是隐蔽的,信息要如何获得呢?

“瞎猜半天不如一问,沟通可以解决大多数问题。” Isis透露,谈话离不开语境,至于是直接问还是“转弯抹角”,业务员需灵活掌握,见机行事。一般情况下,金属网格板客户都会告知;如果金属网格板客户不肯透露,就说明业务员和金属网格板客户交谈的深度还没到位。

她表示,在了解金属网格板客户间关系后,业务员便可根据不同关系选择处理方案和产品。商人都是逐利的,没有不合作的金属网格板客户,只是他暂时没看到足够的诱惑。

“如果金属网格板客户是竞争关系,值得高兴的是又认识了一个大金属网格板客户。但我不建议给新金属网格板客户推和老金属网格板客户同类的产品,以免造成同一市场同一产品的竞争;如果金属网格板客户是上下家关系,建议业务员在报价时,维持和老金属网格板客户价格的差价。这主要在于‘见人下菜碟’。”她说。

Isis认为,如果考虑得更远一点,可以将这做成事件营销。“反正现在已经清楚A是新金属网格板客户的‘金属网格板客户’了,朋友的敌人也是敌人,个中微妙就要业务员自己体会和把握了。”她说。

从正面引导金属网格板客户

据了解,后来Dream给该印度金属网格板客户回邮件:“我们给A金属网格板客户提供的是A产品,并且帮助他扩展了市场份额。但A欺骗你,并非我们的过错。我们可以给你提供A、B产品。如果你失去我这个供应商将会是你的损失……”

当天下午,他收到了印度金属网格板客户回复的长篇邮件。邮件中,详细地阐述了其与A金属网格板客户的过节,并表示广交会会来中国,届时将拜访Dream。

Isis透露,自己一般尽量从正面引导金属网格板客户:能帮金属网格板客户赚多少钱,能帮金属网格板客户扩大多少市场份额等,将这些点到点子上,金属网格板客户心里就有谱了。

事实上,印度金属网格板客户普遍喜欢问:“你们和印度哪几个金属网格板客户在做?或者你们在印度做的是哪些牌子?”等问题。

Isis认为,金属网格板客户所谓的不合作借口有很多,业务员要透过金属网格板客户的话语辨别真伪。金属网格板客户问这些问题,并不完全是其不合作的借口,很有可能只是为了了解供应商情况。“印度金属网格板客户更相信口口相传,如果供应商的产品曾经被印度金属网格板客户采购且为当地品牌,在无形中能为产品增值不少。”她说。

Isis表示,很多新的业务员,在经验不足的情况下,经常自己不停地说,恨不得把自己知道的、自家有的东西一股脑倒给金属网格板客户。其实这是销售里是非常忌讳的错误。她认为,聪明的销售首先需要知道金属网格板客户的关注点在哪里,再有的放矢地说。

“既然是交流,金属网格板客户表达完了之后,也要询问金属网格板客户。什么时候需要开放式问话,什么时候需要闭环式发问,都需要业务员在平时洽谈的过程中留心和总结。我在每一次谈判结束后都会‘趁热’把当天的洽谈情况、感悟做出书面记录和总结,之后每次翻看都会有新的感悟。”她说。

和金属网格板客户间有过节,如何“见人下菜碟”?相关文章

钢铁公司用网格板的特点

钢铁公司经常采购的 网格板 除了具有普通网格板的特点外,还有一些自身的特殊特性在里面,今天咱们就共同分析研究一下钢铁公司网格板的特点。 首先、钢铁公司网格板对表面处理一般采用黑片的处理方式, 钢铁公司的生产环境决定了工作平台用的网格板的表面经...

玻璃网格板的网状结构

玻璃钢 网格板 成品的主要增强塑料就是玻璃钢纤维纱,其整个网状的结构就是玻璃钢纤维纱组织而成的。网状结构的优势在哪里?网状结构的稳定性如何? 玻璃钢网格板网状结构优点: 1 、玻璃钢纤维纱之间互相交错连接,具有非常高的抗拉张力、抗压力、和很强的...

不锈钢网格板生锈腐蚀的原因

说起不锈钢产品我们想到的是泛着银白色,闪闪发光,不锈钢网格板也应该是那样,经过酸洗抛光后产品表面光亮有光泽,但是实际见到的却是有锈点等瑕疵。原因在哪里呢?我们简单分析一下。 首先,不锈钢网格板的材质有201.304.316等,如果选材为201材质的,就会...

马道网格板如何保养

马道网格板是在电力工业、化工行业等领域中经常使用的建筑材料,具有良好的防滑、透水性、通风性和*腐蚀性等特点。为了保证其生命周期以及稳定的工作效率和安全操作环境,在日常工作中需要做好相应的维护和保养工作。以下提供一些保养指南。定期检查马道网格板。不论是平台、踏板或者其他设施,全面对它们进行检查, 特别是承...

在平台上齿形网格板和普通钢板有什么不同?

目前网格板的应用非常广泛,人们选用这种材料主要是利用了材料的高强度和稳定性等优点。为了满足更多领域的安装使用需求,现在网格板的种类也开始增加,齿形网格板就是其中的一种。那么这种板材有哪些特点呢,它和普通钢板相比有哪些区别?使用齿形网格板的时候可以看到在板材的表面上有很多齿形,这种材料也因此而得名。平...

扫一扫加微信Close
the qr code