网格板客户怎么买，我们才怎么卖
Writer： admin Time：2018-08-23 00:31:59 Browse：829℃
客户进入采购过程后，他们的关注点会不断改变。客户的语言与行为会透露出他们正处于流程中的哪一阶段。随着客户在采购阶段的不断推进，销售人员对客户所关注的因素了解越多，那么越能对客户作出正确的回应。
举例来说
1. 在购买过程展开之初，客户更多关心需求与成本，我们将此时称为阶段一(或决定需求阶段)。
2. 然而，等到他们清楚认清自己的需求并确定了预算后，他们的关注点便转为评估各种能符合他们需求和预算的方案，此时为阶段二(或称为评估方案)。
3.针对各方案进行评估后，客户便进入采购流程的尾声，客户的考虑重点放在了购买后所产生的风险与成本上，此时为阶段三(或称为评估风险)。
客户不断改变的关注点，决定了他们正位于哪一个购买（采购）阶段。销售人员应该留意这种心理变化和购买阶段变化。越关注，就越能与购买者站在同一立场。
买房子的案例
以首次购房者为例。小王与小李是一对年轻夫妻，让我们来看看他们在购买过程中，两人的共同考虑是如何产生改变的。
购买阶段一：决定需求
小王与小李察觉到痛苦：他们已厌倦了付房租，觉得还不如拿这笔钱来付房贷。房子一直在涨价，再不买就永远买不起了。因此，他们觉得买房！
在阶段一，小王与小李必须经历需求分析。他们列出几个重要购屋需求，包括：三个房间、治安良好、上班交通时间不超过40分钟、预算等。标准定好后，他们便进入购买过程中的第二阶段，开始比较与评估各种选择方案。
购买阶段二：评估方案
在阶段二中，小王与小李思考哪一栋房子最适合他们的需求和预算。评估选择方案、比较和选购是正常的购买行为。毕竟，聪明的购买者必须确认自己买的是最合适的产品或服务.
在阶段二的尾声，购买者的行为有改变的趋向：他们开始关心风险问题。他们的肢体语言和行动可以显示他们已进入阶段三。
购买阶段三：评估风险
行动的后果是什么？他们最大的考虑是什么？风险。他们开始质疑自己的决定。他们可能会提出以下问题：厂商会奉行保证期内的服务吗？如果我们不满意检测结果，或是出了任何问题而需要修理，双方的争论会不会导致诉讼费用？诉讼费用会有多高？......
作为销售人员，要紧跟客户的购买阶段变化，做到客户怎么卖东西，我们就怎么去卖东西。
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